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销售中不可不用的心理学诡计(3) 第42章:销售其实有心机

在优缺点的视觉化对比之下,充分表明销售人员对客户的尊重。很容易证明购买的正确性。,右侧列出购买产品的缺点。在法兰克结束法中,在中间画一条线,强调老总的方法可以有效地避免客户对方法的不信任,这是法兰克结束法的具体应用。然后。此外,销售人员可以准备一张白纸,经验证明,左侧列出购买产品的优点,人眼对于左侧具有视觉重力,销售人员和客户共同完成该表格,会更多地投放注意力在纸张的左侧

运用微笑和沉默的方法询问出真正的原因。,营销人员可以再进行突击。销售人员可以询问客户没有购买的原因,使客户心情放松,确定原因在于解释、服务态度、售后服务,门把法经常用在最后反败为胜的环节,还是产品质量。当客户决定拒绝时:销售人员可以向客户询问。“我能不能请教您一个私人的问题,请您帮我……”这种询问表现客气、诚恳

然后根据客户的反映进行调整,除非你很了解你的客户,才能保证自己的利益。,在无法了解你的客户更多的情况下。开价高一定是最安全的选择

,先给予客户一点好处。等他们认可你的产品、习惯你的产品之后,◎欲擒故纵,就会主动找上门来与你成交

,◎对待顾客有时采取冷淡的态度。他们反而会对你感到好奇和兴趣,最后购买你的东西

法兰克结束法就是通过视觉化的比较刺激客户购买欲望。会让客户怀疑你的商品有问题。,再度的降价不是好方法。让客户看到商品的很多优点和极少缺点,当客户坚持一定不购买时,以视觉化的方式让客户放心

:而不能采用下面的两种方法

门把法就是在最后阶段继续坚持。恰当地运用促成的技巧,坚持不懈,销售人员首先不要害怕被拒绝。,在最后促成订单的阶段。在此基础上,就一定能够成功地缔结订单

在计算的过程中总能让客户不知不觉地摒弃“太贵了”这个理由,促成购买。,齐格勒总是一边说一边把数字写在纸上。并让客户参与计算

开价一定要高于实价:他们害怕在一开始就吓走客户,所以在要价时是有技巧的,而永远失去机会。一是在你报价之后,也许你认为这个问题很初级,你可以降价,先高后低,但不能涨价;二是你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性越来越小,但真的有许多销售人员是怕报高价的,但试试又何妨);三是这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)。如果你对报高价心存恐惧,会让客户觉得自己赚了便宜,那读读以下的理由。,从而更容易达成交易

不妨来个法兰克式的结束,交易完成

这时,你一脚在门外,就是如果实在是谈不下来,一脚在门里,当你收拾包往外走的时候,向后转,面对这样的客户我们需要采用门把法,手搭在门把上,客户对你的心理防备就完全解除了,然后开始我们的“表演”。,就收拾包开路:他对你的抗拒性和防备就会降低

这就叫起死回生,这个时候,所以门把法是最后的一招。我们马上就可以重新回到谈判中,有针对性地进行说明,客户都会告诉你拒绝的原因。,针对那些我们忽略的、可以解决的问题。明确了原因后,继续销售过程

当客户难以决定,销售人员应该做出什么样的处理。,法兰克结束方式是指销售人员通过展示优点与缺点?需要再考虑或者询问他人意见,而销售人员的一再启发并没有在现场解决问题时,直接明确地以视觉化的方式达成最终成交的一种技巧

很划算!”:(沉不住气一直催)!“很划算

使出销售的杀手锏门把法,最后关头

。销售人员一再降价也是一种错误的促成方式

,最后。客户欣然买下了这块称心如意的地毯

”“1角钱?”客户一脸的惊讶和好奇。”销售员解释道。“你的房间10平方米:一块地毯可以铺5年,销售员略加思索后说?“使你的房间铺上地毯,每年365天,每平方米是248元,这样你每天的花费不就是1角多钱吗。,只需1角多钱

”“那么,其中最主要的就是锅。这种锅是不锈钢的,以最短的10年来算,锅的中央部分设计得较厚。然后就又问:“贵200美元吧。它的结实程度是令人难以置信的。”“先生,这种锅每年贵20美元,主要是成套炊事用具,是这样的吗?”“大概是永久性的吧。齐格勒曾说服一名警官用杀伤力很强的四五口径手枪对准它射击,对您来说,客户经常表示异议?”“嗯,子弹竟然没有在锅上留下任何痕迹。”对方也许回答说:齐格勒就在随身带的记录纸上写下“200美元”。当齐格勒销售时,是这样的。”“那您确实想用10年、15年、20年、30年吗?”,您认为贵多少呢?”“这口锅经久耐用是没有问题的嘛。”“假定每年是20美元,为了导热均匀,那每个月是多少钱呢。”这时:“先生,齐格勒曾销售过厨房成套设备,您认为这锅能使用多少年呢?“价格太贵了

,◎尽量用较小的计价单位报价。能够隐藏商品价格的昂贵感,让客户产生购买便宜的感觉,将报价的基本单位缩至最小,也就容易接受了

细分法的技巧正是基于这一思想,每一个人对较小的事物更容易作出决定,使客户产生一种数字上的错觉,从心理学的角度来说,在客户更容易接受的时候巧妙地促成了交易。,也就是说。当一个人面对的是一个较小的决定时,他一般更容易作出肯定的反应

,在可能的情况下。即将报价的基本单位缩至最小,从而隐藏了价格的“昂贵”感,要尽量用较小的计价单位报价,客户也便容易接受了

”,“1000元怎么样?那800元呢!700元总可以了吧

“这么贵?”客户听后直摇头。”,问销售员价钱。过了一会儿:又有一位客户问这块地毯的价格时,一位客户相中一块图案特别、质地精良的地毯,销售员微笑着反问道?“你为多大的房间铺地毯!”“大约10平方米吧。“每平方米248元!”销售员回答

在人们的心理上,再加上“直达”、“只需”强调快速的字眼,买房的人一定会大大减少,让人感觉这所公寓离东京并不远。而以小时为单位的时间自然会很长。,以分钟为单位的时间自然会很短。房地产销售员正是利用人们的这种心理,假如把75分钟改为1小时零15分钟,变换了一下时间单位,因为人们会觉得出售的房子离东京很远

,向客户说出他人对你的商品评价。会增加你的说服力,◎巧妙地引用第三者的话,收到意想不到的效果

坚持才能够令客户感动,使客户获得被尊重的感觉。,当销售人员真正了解客户没有购买的原因后。一定要坚持再次向客户解说产品

,销售人员沉不住气。一直以很划算来催客户的方式错在给予客户很大的压力,上例中,很容易引发客户的恐惧感

可您的夫人一天要做几顿饭呢!”“一天要做两三回吧。如果这样?即使这套极好的锅每月平均贵上1美元75美分,齐格勒边说边在纸上写下了算式。”“好,这样算就不算太贵了。”“是的。”,那您家中一个月就要做60回饭。“如果那样的话,和市场上卖的质量最好的成套锅相比,一天只按两回算,做一次饭也贵不了3美分,每月就是1美元75美分

以“小”藏“大”谈价格,玩数字游戏

”,最后有一个小忙请您帮一下可以吗。我公司为了提升对客户的服务品质?要求我们当与一个客户合作不成功时,深深鞠一个躬,请客户指出我们的产品或技术或我本人哪些地方存在不足,从您这里我学习到了不少的东西,所以拜托您能不能指点我们一下,“感谢您,我们可以进行改善

,都是用这种方式来解决:我们花一分钟来试试看……”然后用法兰克的方式指出优缺点,销售人员可以这样说。“我们公司的老总在遇到难以决定的问题时,促使客户购买

降价不仅使客户怀疑商品的价格空间,当销售人员为了达成订单的缔结而不断地在价格方面满足客户时,此外更糟糕的是,相反会引起客户对于价格的怀疑,客户还会怀疑产品的质量。,并不会使客户满足。产生无穷的想象空间

”那我们是不是先尝试?营销人员还会经常碰到一些所谓的狡猾的老狐狸式的客户。“没有。你问他产品怎么样?“不。”那有什么建议吗?“不错。”?“不。”是不是觉得我们有什么做得不够的地方?“挺好。”有什么问题。”要不要尝试一下?“没有

,能使客户感觉到你所剩的商品不多。如不快点把东西购买下来就会吃亏,◎制造短缺假象,这种方法十有八九会成功

,这种把商品价格分摊到使用时间或使用数量上的做法常使价格显得微不足道。非常便于客户接受

”,在日本首都东京:经常能听到这样的不动产销售员话语。“出售从东京车站乘直达公共汽车只需75分钟就能到家的公寓

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